Com’è cambiato lo shopping? 5 modi per incrementare le vendite al tempo di internet

In un recente articolo Sridhar Ramaswamy, attivo nel settore Ads e Commerce di google, ( per vedere l’articolo originale clicca qui) ha spiegato come sono cambiati i comportamenti di acquisto degli utenti con l’avvento di internet, spiegando come tali mutamenti possono essere sfruttati a vantaggio del proprio business.  Oggigiorno la differenza fra comprare online e comprare in un negozio è sempre più sottile: che si cerchi un prodotto online o offline si tratta sempre di ACQUISTO. Ecco perché gli attuali commercianti e imprenditori hanno il dovere di fondere le regole del mercato offline con quelle del mondo web in modo da trarne vantaggio.  Ramaswamy individua cinque aspetti del processo decisionale di acquisto degli utenti e fornisce altrettanti consigli per soddisfare e incrementare la domanda

1- I clienti sono sempre più informati

prima: il cliente si recava in un negozio ancora indeciso e speranzoso di trovare un addetto alle vendite in grado di consigliarlo e guidarlo nell’acquisto.

oggi:  gli acquirenti hanno le idee più chiare, cercano prodotti o servizi validi che valgano effettivamente il loro costo. La situazione è completamente ribaltata: l’addetto alle vendite attualmente ha il solo compito di servire il cliente che arriva nel negozio già conscio di quel che vuole. Essere presenti online con la propria attività permette di accorciare la distanza con il potenziale acquirente webnauta, e di essere presenti durante l’intero processo decisionale dell’utente.

2- I commercianti possono influenzare ancora la scelta del consumatore

prima: in passato la vendita al dettaglio era completamente nelle mani del commerciante che diveniva una sorta di “parente” capace di comprendere e prevedere i gusti e le preferenze dei potenziali clienti che in questo modo venivano fidelizzati.

oggi: i bisogni e i desideri degli acquirenti possono essere intercettati attraverso internet. Verificando quali sono i termini più cercati inerenti al proprio business, quali argomenti sempre inerenti alla propria attività vengono discussi su forum o blog oppure quali sono gli interessi dei nostri consumer sui social network.

3- Computer, smartphone, tablet e tutti gli strumenti mobili generano traffico anche offline

prima: la clientela era più fedele, spesso si tornava in un negozio o si acquistava il medesimo servizio per abitudine

oggi: il compratore è alla ricerca del meglio ed è disposto a cercare per trovarlo, nutre più aspettative che in passato. Il compratore cibernetico quando cerca qualcosa online, vuole avere come risultato non solo il nome del negozio o dell’azienda ma anche per esempio le indicazioni stradali con tanto di mappa, un numero di telefono solo da cliccare per chiamare direttamente, e magari anche le offerte e le promozioni attive.   Ramaswamy  cita come esempio il marchio sportivo Adidas che grazie alla pubblicità sui dispositivi mobili ha visto lievitare le vendite dei propri store di 1.6 milioni di dollari.

4- Una buona reputazione è indispensabile

prima: l’oggetto del desiderio veniva condiviso con amici e familiari, il passaparola era un fenomeno limitato

oggi: il passaparola è ancora diffuso, con la differenza che familiari e amici sono diventati milioni di utenti. Basta un cattivo commento su un forum o una recensione negativa su un sito per far crollare gli introiti. E’ indispensabile quindi controllare costantemente la propria web reputation e controllare opinioni e commenti degli utenti, per poter migliorare le proprie prestazioni e anticipare le richieste dei clienti.

5- I prodotti non sono solo online

prima: l’utente decideva se acquistare o meno soprattutto sulla base degli aspetti emozionali e sensoriali

oggi: l’acquirente è più esigente e consapevole, sa quello che vuole e valuta più aspetti prima di acquistare, ma il lato sensoriale è ancora importante. Anche nel mondo web è possibile attivare le emozioni e rendere l’esperienza di shopping meno asettica. Come? Inserendo delle immagini del prodotto, magari attivando uno zoom che consente di visionare i singoli dettagli da diverse prospettive, inserire un configuratore che consente all’utente di creare il prodotto insomma cercando degli espedienti che rendano l’utente più interattivo e partecipe.