Strategie digital marketing b2b: 6 metodi per generare lead

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La lead generation B2B è senza dubbio una delle operazioni a maggior ritorno di investimento che nella nostra agenzia di web marketing svolgiamo ogni giorno per le aziende.

Ma perchè proprio nel B2B la lead generation risulta così vantaggiosa? Perchè un lead non è solo un potenziale cliente raggiunto per caso.

Al contrario, è il cliente che già si trova a un solo passo dalla tua offerta. Per completare una vendita ti basterà quindi attirare la sua attenzione e dimostrare che il tuo servizio risolverà il suo problema. Una journey d’acquisto, insomma, relativamente breve e con ottime probabilità di successo.

Ecco perchè sapere come fare lead generation costituisce al giorno d’oggi la spina dorsale di una buona strategia di marketing B2B, permettendo alla tua azienda di vivere una crescita solida e costante.

Ma le regole di una buona strategia di lead generation sono molto diverse rispetto all’ambito B2C. Se vuoi scoprire come dare vita a una strategia davvero efficace, quindi, continua a leggere la nostra guida.

Come agenzia di comunicazione B2B, sviluppiamo ed eseguiamo strategie di digital marketing B2B che cercano di far crescere il proprio business tramite la SEO, pubblicità, social media marketing e altre forme di comunicazione.

 

1. Che cos’è la lead generation
2. Perchè questa attività è importante per le aziende B2B
3. 4 modi per generare lead B2B

• Content marketing
• Social media
• SEO
• Email marketing

4. Strategie digital marketing per il B2B

• Individuare il tuo target
• Crea landing page efficaci
• Scrivi un messaggio chiaro
• Usa il form di contatto sul tuo sito web
• Newsletter
• Promozioni, promozioni, promozioni

Conclusioni

 

1. Che cos’è la lead generation?

Essenzialmente, la lead generation B2B è il processo per identificare i clienti ideali per il tuo prodotto o servizio e attirarli all’acquisto. È un’attività essenziale per i team di vendita e marketing B2B.

Un lead è qualsiasi persona che indica interesse per il prodotto o il servizio di un’azienda in qualche modo o forma.

I lead sono potenziali clienti che hanno spontaneamente avviato una conversazione con la tua azienda (inviando, per esempio, informazioni personali per un’offerta) anziché visitatori che ricevono una chiamata casuale da qualcuno che ha acquistato i dati di contatto.

Un lead quindi presenta almeno tre vantaggi tangibili rispetto a un visitatore comune:

• è già interessato al tuo prodotto/servizio.

• è potenzialmente più vicino all’acquisto/conversione.

• tramite le sue informazioni di contatto, ti permette di personalizzare la content strategy con contenuti studiati ad hoc.

Un lead potrebbe a tutti gli effetti essere definito come un consumatore che passa dallo status di visitatore a quello di cliente.

È bene inoltre ricordare che i lead non sono tutti uguali, ma al contrario ne esistono di tipi diversi in base alla loro posizione all’interno del funnel di vendita.

Essere in grado di attirarli con un lead magnet efficace risulta quindi vitale per il successo della tua strategia, ed è quello che rende la lead generation B2B tanto importante per le aziende.

 

2. Perchè questa attività è importante per le aziende B2B

Ma perchè questa attività è tanto importante per le aziende B2B?

La risposta, in questo caso, è tanto semplice quanto diretta: perchè grazie a questa attività eviterai di sparare nel mucchio.

Senza una strategia lead generation B2B efficace, infatti, saresti costretto a promuovere la tua azienda investendo in campagne pubblicitarie senza conoscere realmente il tuo pubblico, e di conseguenza sparando alla cieca.

Difficile ottenere un alto ROI (return of investment) in questa maniera.

Ma con una strategia lead generation B2B ben strutturata, tutto cambia.
Analizzando la tua audience ed identificandola nei suoi target di riferimento, potrai creare contenuti ad hoc per attirare al meglio l’attenzione degli utenti, così da avvicinarli alla conversione finale.

In una parola, poca spesa e tanta resa.

 

3. 4 modi per generare lead B2B

Sebbene esistano diversi tool per generare lead B2B, ti consiglio ora 4 modi per generare lead B2B di sicuro successo. Se ben implementate, queste aree ti consentiranno infatti di dare vita a una campagna per generare lead B2B strutturata, completa ed efficace.

Content marketing

 

Investire tempo e risorse nel content marketing è il primo step che dovrai intraprendere per una campagna lead generation B2B.

Ma prima di generare qualsiasi contenuto dovrai concentrarti sulla tua audience di riferimento: quali contenuti potrebbe trovare interessanti? Quale tono di voce apprezzerebbe di più?

In poche parole dovrai segmentare la tua audience in target di riferimento e dare vita, quindi, alle buyer personas (il cliente tipo).

A questo punto sarai pronto per creare un calendario editoriale ben strutturato e costituito interamente da contenuti di alta qualità, in grado di attirare l’attenzione delle tue personas.

La creazione di contenuti di qualità, inoltre, oltre a contribuire in maniera decisiva alla lead generation B2B presenta anche un vantaggio collaterale di forte interesse: incrementa la tua brand awareness.

Infatti gli utenti, collegando una serie di contenuti di alta qualità alla tua azienda, ti percepiranno un po’ come il primo della classe, aspetto che ovviamente darà un grande vantaggio alla tua immagine aziendale.

 

Social media

 

Quando si parla di comunicazione sui social in ambito B2B tramite Facebook e LinkedIn si pensa ad una strategia di contenuti o “content strategy“, sia inerente al business sia legata ad altre attività (come le ricorrenze) con una certa costanza. 

La creazione di contenuti però, è un’attività che va programmata con frequenza e può occupare parecchio tempo.  Proprio per questo alcune aziende infatti  la percepiscono come dispendiosa ed inutile, in quanto i risultati non sono immediati, ma spesso si vedeno dopo molto tempo, a volte anche anni.

Per sfruttare al meglio la comunicazione tramite canali social, con l’obiettivo di ottenere più contatti commerciali, una strategia efficace è quella di veicolare messaggi legati ad un’attività specifica come un webinar o il lancio di un prodotto.

Questo obiettivo si può raggiungere solo se la comunicazione è circoscritta in un determinato periodo di tempo e soprattutto se legata ad un obiettivo specifico!

Per esempio:

Abbiamo in programma un webinar tra tre mesi. Questo è un ottimo punto di partenza per avviare la nostra strategia social! 

Prendiamo l’argomento del webinar, i problemi che risolveremo durante l’evento e delle possibili domande che potrebbero sorgere a chi ci seguirà.

Questi potrebbero essere già tre post da programmare  e pubblicare nei mesi precedenti la data del webinar. 

Su Facebook è molto importante sponsorizzare i post in quanto ormai la visibilità organica sul social è quasi azzerata. 

La sponsorizzazione è fondamentali in quanto permette di raggiungere più visibilità e creare due tipi di lead che inseguito ti permetteranno anche di calcolare la qualità dei tuoi contenuti social :

• Marketing qualified lead: coloro che si iscriveranno al webinar
• Sales qualified lead: sono dei veri e propri contatti, in quanto parteciperanno al webinar con l’intenzione di chiedere maggiori informazioni sui tuoi prodotti o servizi

Questa strategia può essere anche utilizzata per l’organizzazione di un evento in fiera, il lancio di un nuovo prodotto o di un nuovo servizio!

 

 

SEO

La SEO B2B è un’altra base irrinunciabile per la tua lead generation B2B.

I tuoi messaggi di marketing, infatti, saranno principalmente costituiti da testi. E un testo ben scritto non solo viene apprezzato dagli utenti, ma anche (e soprattutto) dai motori di ricerca.

Concentrati quindi su un copy di alta qualità, perchè un buon testo oltre ad essere apprezzato dagli utenti viene anche premiato dai motori di ricerca. Proprio grazie a questa combinazione, quindi, la SEO è in grado di garantire una lead generation B2B di alta qualità.

Ma come ottimizzare la SEO sul tuo sito web?

Ecco una brave lista di suggerimenti utili:

• Traccia una lista di keywords rilevanti
  Concentrati quindi sulle parole chiave più rilevanti del settore e al tempo stesso in target con la tua azienda. Se non hai tool dedicati come Seozoom o Semrush, puoi usare gli strumenti di Google come il Keyword planner, Google Trends, Suggest o Instant.

• Analizza i competitor
  Prendi la lista di parole chiave che hai appena stilato, dividile in informative e transazionali e poi cercale una ad una su Google.
  Osservando i competitor, scoprirai come sono stati in grado di ottimizzare i contenuti per gli utenti che cercano informazioni generiche (keyword informazionali) e per chi è invece interessato all’acquisto (keyword transazionali).

• Ottimizza i contenuti esistenti
  Prima di scrivere nuovi testi sfrutta quelli esistenti ottimizzandoli.
  Dividendo i contenuti del tuo sito tra informativi (parte alta del funnel) e transazionali (parte bassa del funnel) potrai inserire le relative parole chiave ed ottimizzare i testi ispirandoti alle strategie appena studiate dai competitor.

• Crea nuovi contenuti per colmare il gap
  A questo punto però potresti realizzare di essere scoperto su determinati argomenti, leve su cui i competitor hanno puntato e tu no.
  Bene, è arrivato il momento di colmare il gap e scrivere nuovi contenuti per quelle parole chiave. Nel farlo, non dimenticare le lezioni apprese sopra: crea quindi un contenuto ben strutturato, di alta qualità ed egualmente efficace per utenti e motori di ricerca.

Email marketing

L’email marketing è uno dei capisaldi della lead generation B2B.

Sebbene venga dai più considerato ormai superato, ancora oggi l’email marketing è uno dei canali con il più alto tasso di conversione per la lead generation.

Recenti statistiche affermano infatti che il 59% dei marketer si serve quotidianamente dell’email come canale principale per trasformare il volume di traffico SEO in conversioni, sfruttando in particolare le mail a freddo.

Ora, su quest’ultimo spunto vorrei spendere qualche parola. Di per sé infatti, scrivere un’email a freddo verso un potenziale cliente non è una cattiva idea.

Ma quando ti troverai a scrivere a un utente che non sa nulla di te e della tua azienda, dovrai farlo con estrema cautela.

Il rischio di risultare un venditore aggressivo infatti è molto elevato, pertanto dovrai curare ogni dettaglio della mail a cominciare, innanzitutto, dall’oggetto.

Cerca di essere originale e specifico, tanto nell’offerta quanto nelle promesse dei risultati.

Campagne di email a freddo di questo tipo possono ottenere un rate di apertura tra il 33 e il 51% con un tasso di conversione tra il 3 e il 6%. Risultati, quindi, di tutto rispetto.

4. Strategia di digital marketing B2B

Veniamo adesso alle strategie digital marketing B2B. Conoscere i tool è infatti uno step indispensabile per ogni campagna lead generation B2B di successo.

Ma se non saprai servirti dei vari software all’interno di una strategia integrata, il risultato non potrà che essere un sicuro fallimento. Pertanto, presta molta attenzione alle mosse strategiche che ti consiglierò di seguito.

Individuare il tuo target

Individuare il tuo target è uno degli step considerati più banali, ma spesso sottovalutati, quando si elaborano strategie online di lead generation B2B.

Infatti molto spesso le informazioni che le aziende producono riguardo la targettizzazione sono molto generiche.

Al contrario, per elaborare strategie di successo avrai bisogno di informazioni dettagliate, che otterrai ponendoti domande come:

• quali sono le abitudini di ricerca on e offline della mia audience?

• Quali canali usano maggiormente?

• Quali sono le loro informazioni demografiche? (età, esperienza, mansione lavorativa etc etc)

• qual è il loro salario annuo?

• In quale modo il mio prodotto/servizio può aiutarli a risolvere un loro problema?

Queste domande sono tutte fondamentali per una strategia lead generation B2B efficace.
Lo scopo è conoscere il potenziale cliente prima ancora che lui conosca te.
Solo in questo modo sarai infatti in grado di scrivere contenuti ad hoc realmente performanti per la tua campagna.

Potrai quindi procedere allo step successivo di questa strategia quando avrai raggiunto uno schema di questo tipo:

• Direttori IT con oltre 10 anni di esperienza aziendale

• oltre 100k € di salario annuale

• per la maggior parte uomini sposati con 2 figli

• passano molto tempo su Twitter e Reddit

• Principale problema lavorativo: troppo lavoro manuale e time consuming per il file sharing in ufficio

Puoi facilmente intuire quanto queste informazioni dettagliate siano fondamentali non solo per la content creation, ma anche per la SEO ed il social media mrketing.

 

Crea landing page efficaci

Crea landing page efficaci è il prossimo consiglio che mi sento di darti per una strategia lead generation B2B.

Tutti sanno cos’è una landing page, eppure ancora oggi vedo molti errori commessi dalle aziende navigando in rete.

Infatti la landing page, considerata erroneamente un elemento di facile costruzione, deve includere al tempo stesso una strategia SEO, di contenuto orientato alla vendita e anche grafico-visiva.

Tanto per cominciare, non includere più di un’offerta nella tua landing, perchè integrarne troppe quasi sicuramente disorienterebbe l’utente. Sapevi che le landing con più di un’offerta possono causare un tasso di abbandono del 266%?

Scegli quindi i giusti messaggi di testo e, soprattutto, ottimizza le Call to action (CTA).
Un pulsante “prenota ora la tua visita gratuita senza impegno” avrà un successo sicuramente più elevato di un banale “scopri di più”.

Per scoprire quale CTA performa meglio, inoltre, ti consiglio caldamente di effettuare un A/B test.
Lancia due versioni simili della landing page che differiscono solo per le CTA, poi traccia i risultati ed osserva. La versione che ti ha garantito un più alto ROI, ovviamente, vince.

Puoi applicare la stessa logica anche ai colori e alle immagini. Non sottovalutare in particolare l’importanza di questi ultimi due elementi: poiché le landing page devono essere dirette e immediate, colori e immagini assumono un ruolo centrale per il successo di questi contenuti.

 

Scrivi un messaggio chiaro

Ottimizzata la landing page, scrivi quindi un messaggio chiaro per massimizzare i risultati della tua strategia lead generation B2B.

Sento di darti questo consiglio (valido per le landing page quanto per ogni tipologia di contenuto) in quanto spesso le aziende, concentrandosi sulle caratteristiche tecniche dei propri prodotti o servizi, tendono spesso a costruire messaggi molto lunghi e complessi, alimentati da gergo tecnico spesso incomprensibile ai più.

Risultato? Gli utenti non comprendono il messaggio o ne sono addirittura spaventati, col risultato di un abbandono diretto.

Quando scrivi qualsiasi contenuto, quindi, ricorda sempre di strutturare periodi brevi ed efficaci basati su un linguaggio semplice.

Ma soprattutto, non dimenticare di sottolineare i vantaggi del tuo prodotto piuttosto che le caratteristiche tecniche.

Gli utenti navigano sul web in cerca di soluzioni ai propri problemi, non tanto di caratteristiche tecniche. Mostra con convinzione e semplicità i vantaggi della tua offerta e, stanne certo, le conversioni ti premieranno.

Usa il form di contatto sul tuo sito web

Usa un form di contatto sul tuo sito web ben strutturato e la tua strategia lead generation B2B ne uscirà rafforzata.

Un errore che spesso vedo fare è infatti quello di limitarsi a lasciare la propria mail nella speranza che siano gli utenti a ricontattarti. O, ancora peggio, affidare questo passaggio a un form di contatto mal realizzato.

Il form di contatto potrebbe infatti essere a buon diritto definito come un’arma a doppio taglio della lead generation B2B.

Se ben strutturato, può moltiplicare le conversioni, ma se al contrario risulta disorganizzato e mal strutturato può trasformarsi in un labirinto da cui i tuoi prospect usciranno abbandonando il tuo sito.
A questo punto avrai intuito quanto risulti importante curare la UX e i contenuti del tuo form.

Per quanto riguarda la UX, comincia a studiare la posizione precisa del form all’interno della pagina web: troppo in alto potrebbe risultare eccessivamente aggressivo, mentre troppo in basso risulterebbe quasi sicuramente ignorato dai più.
La seconda fascia potrebbe quindi rappresentare un’ottima opzione.

Dopodichè concentrati sui contenuti. Potrai anche realizzare il form più accattivante, bello da vedere e semplice da usare, ma se richiedi troppe informazioni al suo interno quasi tutti gli utenti si stancheranno e non lasceranno i loro dati.

Sii anche in questo caso chiaro e diretto, e se proprio necessiti di più dati usa un form a step come Typeform.
Infine inserisci un pulsante che inviti l’utente ad effettuare la conversione, basandoti sui consigli per CTA efficaci che ho riportato sopra.

Newsletter

La Newsletter rappresenta un altro step irrinunciabile della tua strategia lead generation B2B.
Infatti in base a ricerche McKinsey la newsletter può avere un tasso di conversione fino a 40 volte superiore rispetto a quello, per esempio, del social media marketing.

Il principale vantaggio di questo strumento per le strategie lead generation B2B è quello di alimentare una relazione commerciale proponendo nuovi contenuti.

Proprio per questo, i messaggi all’interno della tua newsletter dovrebbero suonare come un approfondimento, o meglio ancora un vantaggioso aggiornamento proposto ai tuoi utenti.

L’inizio di una campagna di sconti, l’invito a un evento esclusivo, il lancio di un nuovo prodotto dalle caratteristiche rivoluzionarie sono un ottimo esempio di contenuti per una newsletter, proprio perchè fornirai a un utente che già ti conosce un valido motivo per rinnovare la relazione commerciale. Tu hai una strategia di vendita?

Inviare mail periodiche con inviti diretti alla vendita, al contrario, potrebbe risultare una scelta controproducente. In questo caso infatti gli iscritti ti percepiranno come un venditore aggressivo e, oltre ad ignorare la mail, potrebbero anche disiscriversi dalla newsletter.

Promozioni, promozioni, promozioni

Infine, “promozioni, promozioni, promozioni” è un mantra che non dovrebbe mai mancare alla tua strategia lead generation B2B.

Sfruttare le campagne pubblicitarie di tools come Google, Facebook e Linkedin Ads è infatti fondamentale per portare visibilità al tuo brand e aumentare le conversioni.

Ma attenzione: se lo farai in maniera errata, non solo non otterrai i risultati auspicati, ma consumerai anche inutilmente il tuo budget su parole chiave poco performanti, con risultati non all’altezza per la tua lead generation B2B.

Quindi, cerca sempre di curare in ogni dettaglio l’impostazione della tua campagna.
Il suggerimento vale non solo per la ricerca parole chiave, ma anche per le campagne display (i banner visivi).

Questi andranno ben curati tanto lato visual quanto lato content, ed è per questo che mi sento di suggerirti di controllare con attenzione il tuo budget. Se l’azienda dispone di buone risorse, potrai investire positivamente anche in questo tipo di campagne.

Se invece i budget dovessero risultare più limitati, concentra le tue forze sulle campagne testuali.

Conclusioni

Dare vita a una buona strategia lead generation B2B non semplice né immediato.
Occorre infatti conoscere i tool e saperli sfruttare al meglio, ma prima ancora avere  una strategia efficace che possa permetterti di coordinarli al meglio.

Un ultimo consiglio che mi sento di darti è di non farti scoraggiare dagli errori, ma di imparare da essi. Per farlo monitora sempre i dati e analizza i risultati: scoprirai attraverso molte idee creative come moltiplicare le conversioni.

Quindi non esitare: segui i miei consigli e dai vita a una strategia lead generation B2B vincente!