10+ Strategie di vendita B2B efficaci

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Scopri come entrare in contatto con nuovi clienti B2B e guidarli con successo all’acquisto.

L’aumento delle potenzialità del web e la sua ampia diffusione mettono a disposizione di tutti un’enorme quantità di informazioni.

Questa situazione ha modificato in modo radicale le strategie di vendita B2B, che devono fare i conti con consumatori che sanno cosa vogliono e cercano in rete il prodotto o il servizio a loro misura.

Il venditore non può più limitarsi a presentare al meglio la propria offerta ma deve saper portare delle prove a supporto della sua validità, conscio che il potenziale cliente potrà confrontare online la sua proposta con quella dei competitor.

Tale considerazione è valida non solo per il settore B2C ma anche, e forse soprattutto, per il B2B, dove i clienti sono aziende con precise esigenze di qualità e di costi.

Il web è in continua evoluzione e con lui devono quindi evolvere le strategie che adotti, se vuoi acquisire lead e condurli con successo nel tuo funnel fino all’acquisto.

1.Cosa si intende per vendita B2B
2. Quali sono le sfide più recenti per le vendite B2B?

• I clienti oggi hanno uno sviluppato spirito critico
• I clienti leggono le recensioni e cercano testimonianze
• I clienti nel B2B sono molto attenti ai rischi derivanti da un acquisto sbagliato

3. Ecco le 10 strategie di vendita B2B più efficaci

• Studia il tuo mercato e offrigli contenuti di valore
• Coinvolgi e motiva i tuoi venditori
• Devi conoscere bene i tuoi potenziali clienti
• I team vendite e marketing devono essere allineati sugli stessi obiettivi
• Definisci le buyer personas
• Devi essere lungimirante
• Proponi soluzioni, non prodotti
• Coltiva i lead sui social media
• Non trascurare i lead “freddi”, che non mostrano interesse
• Utilizza un CRM performante
• Imposta la tua strategia vincente di vendita B2B

1. Cosa si intende per vendita B2B?

B2B è l’acronimo per “business to business” e indica le transazioni tra aziende che vendono prodotti o servizi e clienti che sono anch’essi aziende. Quando invece la vendita è rivolta al singolo consumatore, si parla di B2C (business to consumer).

Esempi di B2B possono essere la vendita di attrezzature da cantiere a un’impresa edile o la tenuta della contabilità aziendale da parte di uno studio commercialista.

Una delle principali differenze tra i due ambiti è che nel B2B non esiste l’acquisto d’impulso, dettato da ragioni emotive, che caratterizza molte transazioni B2C.

Nel B2B il cliente compra solo dopo aver confrontato diverse offerte e dopo aver vagliato attentamente le caratteristiche del prodotto o servizio.

Volendo elencare alcune caratteristiche proprie del B2B, potremmo dire che di solito riguarda prodotti e servizi costosi, il cui percorso di vendita richiede tempo e step di verifica e che vede coinvolti più stakeholder nella decisione di acquisto.

Infine, nel B2B, ci si rivolge a un’audience precisa e numericamente limitata rispetto a quanto avviene nel B2C.

2.Quali sono le sfide più recenti per le vendite B2B?

Il panorama del settore B2B cambia in continuazione e i venditori si trovano a fare i conti ogni volta con problemi nuovi.

Ecco alcuni dei principali “intoppi” che potresti trovare sulla strada verso la conclusione di una vendita.

2.1. I clienti oggi hanno uno sviluppato spirito critico

Ogni giorno siamo bombardati da messaggi promozionali e adv, in cui i brand promettono qualsiasi cosa – e non sempre mantengono le promesse – pur di farci comprare. Per questo motivo i consumatori sono diventati diffidenti nei confronti della pubblicità e, quindi, prima di scegliere un prodotto si documentano.

Per questo una buona strategia di vendita B2B deve evitare i toni trionfalistici e focalizzarsi sul rispondere alle esigenze del cliente e sul risolverne i problemi.

Se fornisci al cliente informazioni davvero utili, questi sarà più portato a fidarsi di te e a prendere in considerazione la tua offerta.

2.2. I clienti leggono le recensioni e cercano testimonianze

Fra le dichiarazioni di un brand e le recensioni scritte da semplici utenti, il cliente tenderà a considerare più veritiere le recensioni. 

È il potere del “passaparola”, amplificato dalla rete tramite i siti di recensioni (tipo TripAdvisor) e i social.

Tutti noi, quando intendiamo acquistare un prodotto, andiamo a leggere cosa ne dice chi lo ha già utilizzato.

Questo avviene anche nel B2B, dove la rilevanza economica dell’acquisto induce chi ne ha la responsabilità a navigare in rete alla ricerca di informazioni. 

E se troverà recensioni o testimonianze negative sui tuoi prodotti, si rivolgerà ai  competitor.

Per questo motivo devi dedicare grande attenzione al “social proof”, alla riprova sociale, pubblicando case study, portando le testimonianze di tuoi clienti soddisfatti, chiedendo ai clienti stessi di scrivere delle recensioni.

2.3. I clienti nel B2B sono molto attenti ai rischi derivanti da un acquisto sbagliato

Nel B2B un acquisto sbagliato può avere un impatto negativo sull’attività aziendale e non sempre il budget consente di porre rimedio all’errore con un nuovo acquisto.

Di conseguenza i decision maker si prendono del tempo per valutare le proposte, in modo da ridurre al minimo il rischio di una scelta errata.

3. Ecco le 10 strategie di vendita B2B più efficaci

Non si impara in un sol giorno a ottenere lead nel B2B e a trasformarli in clienti. 

Ciò che conta è la costanza con cui applicherai i suggerimenti che leggerai tra poco. Allora il tuo funnel si trasformerà in una macchina per produrre fatturato.

3.1. Studia il tuo mercato e offrigli contenuti di valore

Abbiamo visto che una delle fasi più delicate del percorso d’acquisto del cliente B2B è quella della ricerca di informazioni. 

Per questo devi assicurarti che la tua azienda sia fra quelle che offriranno le informazioni più utili a favorire una scelta intelligente.

Uno studio di Edelman/LinkedIn del 2020 riporta che il 49% dei manager dichiara che le proprie scelte d’acquisto sono influenzate dalla competenza dimostrata da un’azienda nei contenuti che condivide. Lo stesso studio rivela che l’89% dei decisori d’acquisto ritiene che questi contenuti migliorino la propria considerazione del brand che li crea.

Devi quindi allestire un database di contenuti di qualità, composto da articoli, white paper, ricerche, ebook; tutto materiale utile ai tuoi potenziali clienti per risolvere i loro problemi e per rispondere alle varie domande che si porranno lungo il processo decisionale.

Per conoscere appunto tali problemi e domande, devi studiare i trend del tuo settore, le questioni che vi sono più dibattute. 

Chiedi anche ai tuoi attuali clienti di spiegarti in che modo i tuoi prodotti/servizi abbiano migliorato la loro attività e dove invece siano emerse delle criticità. 

Crea quindi dei contenuti proprio su questi argomenti.

Poi condividili online e promuovili, dopo averli ottimizzati con la Seo, in modo che siano facilmente reperibili e dimostrarsi veramente utili. 

In questo modo, quando un responsabile d’acquisto dovrà scegliere a quale fornitore affidarsi, ti considererà in modo più favorevole.

3.2. Coinvolgi e motiva i tuoi venditori

Il 28% delle aziende constata che il coinvolgimento dei dipendenti aumenta l’efficacia della comunicazione commerciale, senza il bisogno di inserzioni sponsorizzate sui social media.

Anche nel B2B i decisori d’acquisto si fidano maggiormente del parere di altri manager o colleghi come fonte di informazione, rispetto ai messaggi che arrivano direttamente dai brand.

Di conseguenza i contenuti che crei saranno considerati più affidabili se letti nei profili dei tuoi dipendenti che li avranno condivisi.

Fai in modo che i tuoi venditori diventino delle fonti autorevoli nella tua nicchia di mercato. Aiutali ad avviare e ottimizzare i loro profili social e incentivali a pubblicare contenuti rilevanti e utili per il tuo target.

Possono condividere online esempi di come l’attività del tuo brand abbia aiutato altre aziende a superare delle difficoltà oppure possono fornire consigli pratici per la soluzione di un problema. 

Grazie a queste condivisioni, i clienti si interesseranno alle tue proposte con un atteggiamento meno diffidente e critico.

3.3 Devi conoscere bene i tuoi potenziali clienti

Per acquisire sempre più clienti devi partire dalla raccolta di lead qualificati.

Ma come ottenerli?

La prima cosa da fare è mettere insieme il maggior numero di informazioni possibile sui tuoi potenziali clienti in modo da realizzare una comunicazione che per loro sia davvero interessante.

Quali sfide stanno affrontando? Come decidono di solito un acquisto? Chi è il responsabile degli acquisti nella loro azienda? Come e dove puoi più facilmente raggiungerlo con i tuoi messaggi?

Sono queste le domande a cui deve saper rispondere per poter dire di conoscere il tuo cliente. Più elementi conosci, meglio potrai costruire una strategia di vendita personalizzata, che comprenda prodotti e servizi che rispondono esattamente alle sue specifiche esigenze.

3.4. I team vendite e marketing devono essere allineati sugli stessi obiettivi

Quando vendite e marketing non lavorano allineati, si rischia di veder sfumare molte opportunità di crescita.

Per massimizzare i risultati, devi riunire in un unico team i due settori in modo che lavorino fianco a fianco per individuare le necessità dei clienti in ogni step del loro percorso d’acquisto.

Il marketing produrrà con regolarità contenuti e materiali e li condividerà con il team dei venditori, istruendoli su come e quando usarli con i lead. L’ideale sarebbe che i due team si incontrassero regolarmente per coordinarsi.

Chi si occupa di email marketing dovrà lavorare in sincrono con chi cura i social media in modo da essere sicuri che i contenuti siano diffusi nella corretta sequenza e diretti al target definito per ogni canale.

Una delle principali criticità nell’allineamento dell’attività di vendite e marketing è l’organizzazione e la condivisione dei dati riguardanti i target e le finalità delle campagne. Una soluzione potrebbe essere l’utilizzo di un project management software, che raccolga e metta a disposizione le informazioni utili a entrambi i team.

Un case study: SuperOffice ha incrementato del 34% in due anni il fatturato della propria filiale olandese semplicemente allineando il lavoro dei team vendite e marketing.

3.5. Definisci le buyer personas

Chi sono i destinatari dei tuoi prodotti o servizi? A quale settore di mercato appartengono? Quanto valgono in termini di fatturato? Dove si trovano? Quali sono i loro interessi e i loro problemi? A quante persone danno lavoro? Definisci le tue Buyes Personas!

Non affidarti alle tue impressioni per rispondere a queste domande. Studia la tua attuale base di clienti e annotati le caratteristiche che hanno in comune.

Analizza i social media per conoscere il più possibile le persone che seguono le tue pagine e vi lasciano reazioni.

Ricerca informazioni accurate sul tuo mercato di riferimento. 

Utilizza infine tutti questi elementi per costruire il profilo del tuo cliente ideale, la tua buyer persona.

Le indicazioni dei tuoi commerciali potranno dare più concretezza a questo profilo. Eviterai così di perdere tempo e risorse con lead poco qualificati, che non porteranno a nulla.

3.6. Devi essere lungimirante

La tua strategia di vendita B2B dovrebbe puntare per prima cosa a generare fiducia. 

Per farlo devi investire anche in relazioni a lungo termine, continuando a produrre contenuti utili per la vita, il lavoro, il business dei tuoi clienti, e aiutandoli a raggiungere i loro traguardi.

Certo, sarebbe bello poter chiudere velocemente un contratto e non è sbagliato adottare strategie per velocizzare il percorso d’acquisto. 

Potrebbero però esserci delle conseguenze spiacevoli. I clienti non vogliono essere pressati o spinti a decidere prima di sentirsi pronti.

Così, se sei troppo aggressivo e insistente, rischi di diventare fastidioso e il cliente potrebbe ricredersi sul tuo conto.

Fai in modo che l’esperienza del cliente rimanga positiva in ogni momento.  Questo influirà favorevolmente sulla decisione finale d’acquisto.

3.7. Proponi soluzioni, non prodotti

Devi vederti come un fornitore di soluzioni, che si concretizzano nei prodotti o servizi che offri. Ricordati infatti che il valore del tuo prodotto deriva solo dalla sua utilità per il cliente.

Perciò, invece di tessere le lodi delle sue caratteristiche, punta a sottolinearne i benefici.

Studia i problemi che l’attività del tuo cliente sta affrontando e le sue necessità e spiegagli come il tuo prodotto o servizio potrà risolvere questi problemi e soddisfare tali necessità.

Sfrutta l’email marketing per coltivare relazioni significative, rimani sempre in contatto con i lead e con la tua clientela, spiegando quali soluzioni proponi e perché sono migliori di quelle dei competitor.

Questa strategia di vendita, specie nel B2B, funziona perché il cliente si sente capito, ascoltato e considerato.

Se gli proporrai una soluzione disegnata sulla sua specifica situazione, dimostrerai di essere affidabile e aumenteranno le tue possibilità di chiudere la vendita.

Il 45% di chi utilizza internet (dato Hootsuite) consulta i social media per cercare un prodotto o un servizio.

Quando un tuo possibile cliente va sui social perché sta valutando un acquisto, deve poterti trovare.

Quindi fai in modo di incontrare il tuo target su LinkedIn, su Twitter e sulle piattaforme social che ama frequentare.

Stiamo parlando di social selling, che consiste proprio nel coltivare relazioni offrendo contenuti rilevanti e di valore per il target e rispondendo a domande e dubbi.

Recenti statistiche mostrano che il 90% dei clienti considera importante il fatto che la risposta a una domanda arrivi rapidamente (entro i 10 minuti), specie se si tratta di richieste di assistenza.

Dai il via a conversazioni su argomenti di interesse per i tuoi potenziali clienti e poni domande che ti permettano di conoscerli meglio. Offri loro dei suggerimenti per affrontare possibili difficoltà.

Anche se per molte persone i social media sono un’abitudine quotidiana, non è detto che i tuoi clienti siano sempre connessi e attivi sui social in qualsiasi ora del giorno. 

Se vuoi che la tua strategia di vendita raggiunga il suo scopo, individua l’orario migliore per postare i tuoi contenuti.

Infine non dimenticarti di tenere traccia dei KPI dei social, per capire se la tua strategia funziona e se sta contribuendo al raggiungimento degli obiettivi aziendali.

3.9. Non trascurare i lead “freddi”, che non mostrano interesse

La maggior parte dei contatti, dei lead con cui interagisci non vorrà acquistare subito e neppure a breve termine.

Ma questo non significa che non compreranno mai da te.

Bisogna solo che, finché non saranno pronti, tu li tenga “in caldo” mandando loro ogni tanto delle email per ricordare come il tuo prodotto possa giovare al loro business e per, intanto, tastare loro il polso.

3.10. Utilizza un CRM performante

Se fai parte del 18% di venditori che non sanno cosa sia un CRM o del 27% di professionisti del marketing che non hanno investito in un CRM, sappi che è ora di cambiare.

Una gestione efficiente dei contatti con i clienti è parte integrante di una valida strategia di vendita per il B2B. Non puoi permetterti errori o un uso inappropriato dei dati relativi ai clienti, se non vuoi danneggiare la relazione con essi.

È per questo che diventa indispensabile l’introduzione di un tool come il CRM, che ti permette di immagazzinare in modo organizzato le informazioni sui clienti, di tenere traccia delle richieste di assistenza, di evidenziare le opportunità di vendita, di gestire le campagne pubblicitarie e molto altro.

Avrai così a portata di mano tutte le informazioni utili e potrai muoverti in ogni occasione nel modo più appropriato.

3.11. Imposta la tua strategia vincente di vendita B2B

Conquistare dei clienti B2B è un’arte.

Implica individuare contatti qualificati e coltivarli con messaggi adeguati utilizzando i giusti canali nel giusto momento.

Se userai le strategie e le azioni che abbiamo visto farai crescere il tuo business grazie ai rapporti personalizzati che avrai creato con i decisori d’acquisto, relazioni fondate sulla fiducia e sulla qualità, che continueranno a portare frutti a lungo.